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Cet article s'applique à la vente en : France

Concevoir une stratégie commerciale pour un Marketplace

Définir les zones de vente et les produits à commercialiser sur le Marketplace d'un autre pays et prendre ces mêmes décisions pour votre Marketplace local peut revenir au même. Toutefois, des points supplémentaires sont à prendre en compte pour les ventes à l'international. L'une des manières d'évaluer une stratégie d'entrée sur un Marketplace international est d'utiliser le "modèle marketing" des 4 P : Produit, Prix, Positionnement et Promotions. Examinons chaque point dans l'optique de la vente à l'international sur Amazon.

Produit : choix des articles à vendre à l'international

Lors de votre première vente à l'international via Amazon, il est naturel de penser en priorité à vos produits qui se vendent le mieux sur votre site Marketplace principal. Selon vos expériences antérieures et les données des rapports de vente, quels produits se vendent bien ? Il est également important de vous demander pourquoi ces produits spécifiques se vendent bien. Ces raisons s'appliqueront-elles au nouveau Marketplace ou d'autres principes y stimulent-ils la demande des clients, tels que la culture, le climat et la situation démographique (y compris le revenu et l'âge moyen) ? Réfléchissez également aux différences existantes entre les Marketplaces et qui pourraient vous profiter. Par exemple, disposez-vous d'un stock saisonnier dont vous ne savez pas quoi faire une fois la saison terminée sur un Marketplace ? Vous pouvez prolonger votre saison de vente en vendant des produits à l'étranger, où le produit peut attirer un nouveau public.

Conseil: Il est préférable de mettre en vente plusieurs produits plutôt qu'un ou deux produits.

Pourquoi ? Qui dit plus large sélection de produits, dit plus grande exposition des clients à votre ensemble d'offres. Cette sélection étendue peut vous aider à rapidement évaluer les produits pouvant rencontrer un fort succès sur un Marketplace spécifique.

Vous pouvez démarrer doucement tout en conservant une vaste sélection, même si vous n'êtes pas prêt à dédier une grande partie de votre stock à un autre Marketplace Amazon. Si vos ventes connaissent une forte hausse, vous pouvez ajuster vos prix ou retirer des offres pour réduire les risques de rupture de stock, comme sur votre Marketplace Amazon local. Pour un engagement encore moindre, vous pouvez commencer par expédier vous-même les commandes plutôt que d'envoyer votre stock à un autre pays. N'oubliez pas que le fait de vendre des produits sur un autre Marketplace ne signifie pas que vous perdez le contrôle de vos offres.

En décidant des produits à vendre sur un Marketplace Amazon, vous disposez évidemment d'une autre source clé d'informations : les observations du Marketplace lui-même. Ce type d'étude de marché est loin de vous être inconnu en raison des activités que vous menez lors des ventes sur votre Marketplace Amazon principal. Pour cette étude, la maîtrise de la langue locale est très utile. Si vous essayez de mener une étude sur un Marketplace dont vous ne maîtrisez pas la langue, vous pouvez utiliser des outils de traduction en ligne pour obtenir une interprétation linguistique de base des résultats, mais faites attention à ne pas trop vous fier à de tels outils.

Sur votre Marketplace cible, consultez les sélections Meilleures ventes, Nouveaux produits et Marque mise en avant pour vos catégories de produits. Lisez les avis des clients pour comprendre les points forts et points faibles de vos concurrents.

Durant cette phase d'étude de produits, il peut s'avérer utile d'élargir votre recherche aux sites de vente de commerce électronique au-delà d'Amazon. Utilisez un moteur de recherche pour trouver les sites de commerce électronique pertinents selon les pays. Les publications commerciales et des communautés de vendeurs en ligne de chaque pays peuvent également constituer une riche source d'informations lorsque vous préparez la mise en vente de produits dans leur langue locale.

Conseil: Gardez à l'esprit que les clients potentiels d'un Marketplace ne résident pas forcément dans le pays cible.

Des clients de chaque Marketplace peuvent résider dans un pays voisin, préférer faire leurs achats dans une langue spécifique, rechercher des produits disponibles uniquement sur un Marketplace particulier ou choisir d'acheter des produits à l'étranger. Par exemple, un client du site Amazon.de peut résider en Autriche.

Prix : définition et ajustement de votre tarification

Une fois que vous avez défini les produits que vous souhaitez vendre sur un nouveau Marketplace, observez et notez les prix fixés par les vendeurs de produits identiques ou similaires. Les clients semblent-ils acheter en fonction du prix ou de la marque ? Les meilleures ventes bénéficient-elles d'une expédition gratuite ou à tarif réduit ? Vos concurrents proposent-ils une livraison spéciale ?

Lorsque vous fixez vos prix, pensez à intégrer les coûts supplémentaires fixes et variables découlant de la vente à l'international. Les points suivants représentent de nouveaux coûts potentiels à prendre en compte lorsque vous effectuez des ventes en dehors de votre Marketplace principal, et ils peuvent modifier votre calcul de rentabilité :

  • Frais d'expédition lorsque vous expédiez les produits directement aux clients internationaux.
  • Frais de retour à l'international, si vous expédiez les commandes vous-même.
  • Frais d'expédition pour envoyer votre stock à des centres de distribution à l'étranger lorsque vous utilisez le service Expédié par Amazon. Pour en savoir plus sur l'expédition à l'international, consultez la page Expédition et traitement.
  • Coûts d'assistance client si vous offrez vous-même des services dans une langue locale ou si vous engagez un fournisseur tiers pour gérer l'assistance linguistique client. Pour en savoir plus sur l'assistance client, consultez la page Assistance client et retours.
  • Coûts de conversion associés au paiement dans votre devise locale.
  • Frais de traduction pour mettre en vente des ASIN dans une autre langue. Pour en savoir plus sur les offres et la traduction, consultez la page Inscription et lancement.
  • Taxes et droits de douane. Pour en savoir plus sur les taxes et droits de douane, consultez la page Taxes et réglementations.

Comme vous pouvez le voir, de nombreux coûts variables changent selon que vous décidez de traiter vous-même vos produits ou d'utiliser le service Expédié par Amazon. Consultez la page d'aide Options d'expédition pour plus de détails.

Positionnement : optimisation de vos canaux de distribution

En plus d'accroître votre activité internationale sur Amazon, vous pouvez également envisager de la développer hors Amazon. Le service suivant d'Amazon peut vous aider à développer votre stratégie internationale :

Ventes Multi-Sites

Si vous utilisez déjà le service Expédié par Amazon pour expédier les commandes des clients Amazon, vous pouvez gérer les ventes en ligne depuis d'autres canaux utilisant le même stock. Utilisez les Ventes Multi-Sites : une fonctionnalité du programme Expédié par Amazon qui vous permet d'expédier les commandes passées à partir d'autres canaux de vente qu'Amazon, y compris votre propre site Web, d'autres canaux tiers, et même les ventes sur catalogue ou en magasin. En savoir plus sur les Ventes Multi-Sites.

Promotions : augmentation de l'attrait de vos offres

Comme sur votre Marketplace Amazon principal, Amazon vous offre des outils pour promouvoir vos produits et lancer des promotions. Les outils promotionnels disponibles varient en fonction des Marketplaces Amazon. En voici quelques exemples : Livraison gratuite, Réduction et Un produit acheté, le deuxième offert.

Consultez la page Présentation des promotions pour plus de détails sur le type de promotions disponible (Remarque : cette fonctionnalité n'est disponible que pour les vendeurs possédant un plan de vente professionnel). Pour consulter la procédure de création d'une promotion, reportez-vous à la page Création d'une promotion.

Vous pouvez également favoriser l'accès à vos offres via Produits sponsorisés sur Amazon, un service de publicité au coût par clic qui vous permet de promouvoir les produits que vous vendez sur Amazon via des annonces ciblées par mot clé.

 
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